Домой / Бизнес / Движение по главной: как «ВиДи Груп» выруливала к успеху

Движение по главной: как «ВиДи Груп» выруливала к успеху

Движение по главной: как «ВиДи Груп» выруливала к успеху

В советское время киевский ресторан «Весна» на ВДНХ был популярным местом отдыха. В 1991 году новоиспеченный юрист Виталий Джуринский отмечал здесь выпускной. Спустя 17 лет бывший аспирант Киевского государственного университета имени Т. Г. Шевченко вернулся сюда миллионером – хотел купить помещение ресторана под собственный офис. По его мнению, красивое здание с величественными колоннами в стиле сталинского ампира как нельзя лучше подходило для офиса компании «ВиДи Груп», которая на тот момент могла позволить себе статусные покупки стоимостью $5 млн.

С тех пор отношение к подобным вещам пришлось пересмотреть и переехать на Большую Окружную. Но «ВиДи Груп» успешно пережила все кризисы: сегодня это один из немногих автоимпортеров, которому удается наращивать показатели. С 2007 года компания увеличила рыночную долю в штучном выражении в шесть раз, до 5,4% по Украине и 13% в Киеве, по итогам 2014-го ее выручка составила почти 2,5 млрд гривен.

Основа семейного бизнеса Джуринских – вертикально интегрированный холдинг, который включает в себя свыше 30 предприятий. Сегодня «ВиДи Груп» не только продает, но и страхует автомобили, обеспечивает логистику по Украине и Европе, самостоятельно строит дилерские центры. В чем секрет успеха Виталия Джуринского и его семьи, владеющей холдингом? Он уверяет, что руководствуется двумя правилами: быть лидером и не стесняться плагиата.

Карбюраторы и картофель

Бизнес Джуринского начался отнюдь не с автомобилей. В начале 1990-х, окончив юридический факультет Киевского университета и поступив в аспирантуру, молодой научный сотрудник стал получать регулярные просьбы о предоставлении юридических консультаций. Обращались в основном российские компании, которые интересовались, как после распада СССР снова выйти на украинский рынок. «Я просто оказался в нужное время с нужными людьми», – скромничает теперь бизнесмен.

Одним из первых клиентов стал Санкт-Петербургский (бывший Ленинградский) карбюраторный завод, после распада СССР оставшийся практически без заказов. Его директор попросил Джуринского проконсультировать, как юридически корректно выйти на украинский рынок, и получил от юриста встречное предложение – представлять интересы предприятия в Украине. Директор согласился и доверил начинающему бизнесмену товар на $100 000, а тот, дабы оформить операцию как бартер, отгрузил взамен картофель и капусту, полученные у сельхозпроизводителей тоже «под честное слово». «Товар для бартера предоставили сельхозпредприятия Киевской области, руководителей которых я, как юрист, также консультировал в то время. Продать сельхозпродукцию на внутреннем рынке было проблематично. Я же взялся реализовать ее за рубежом, но с отсрочкой платежа», – вспоминает бизнесмен.

«Я просто оказался в нужное время с нужными людьми»

Вместе с братом Олегом, который тогда был еще студентом того же юрфака КГУ и только сдал очередную сессию, Джуринский взялся за дело. Братья обосновались в квартире матери, расположенной в поселке Барышевка под Киевом. «Взяли телефон, справочник производителей сельхозтехники и начали обзванивать будущих клиентов. Через два месяца карбюраторы были проданы», – вспоминает бизнесмен.

Фото Александр Лобанов для Forbes Украина

Успех подтолкнул Джуринского-­старшего к решению серьезно заняться бизнесом: в 1994 году, чтобы поставить экспортно-импортные операции на поток, он основал компанию «Сигма 94» и арендовал первый офис – помещение Барышевского мясокомбината. Следующим клиентом стал Заволжский моторный завод, затем Ульяновский автомобильный завод. Номенклатура товаров расширялась – кроме карбюраторов и двигателей бизнесмены начали ввозить в страну сельхозтехнику, грузовики. «Только за первый год работы мы поставили в Украину товаров на $500 000, и с каждым годом оборот увеличивался в два раза», – вспоминает Джуринский.

Свой первый миллион бизнесмен заработал всего за пару лет. К 1998 году компания уже создала сеть из 10 филиалов по реализации запчастей к автомобилям и сельхозтехнике под брендом «Укравтотехресурсы», который вскоре начал конкурировать с таким крупными игроками, как «Укравтозапчасть» (входила в «Укрпроминвест» Петра Порошенко) и «Агро-Союз» Владимира Хоришко и Сергея Прокаева.

Параллельно Джуринский всерьез занялся реализацией крупной спецтехники: грузовиков, тракторов, автобусов. С 1998 года этим занималась компания «Концерн Укравтопром». В ее портфеле были такие бренды, как МАЗ, ХТЗ, «Южмаш», «Павловский автобус», «Курганмашзавод». Когда в 2002 году в линейке появились легковые автомобили (продукция УАЗа, АвтоЗАЗ-Дэу, ВАЗа), в рамках компании было создано еще одно предприятие – концерн «Укравтопром-Инвест».

«Напрямую с производителями легковых автомобилей мы тогда не работали. Покупали у других компаний, которые имели дилерские контракты, и перепродавали», – вспоминает президент «ВиДи Груп» Алексей Чайка и добавляет, что через два года после создания концерна он совокупно продавал несколько тысяч единиц техники в год.

От тракторов к легковым авто

В 2002 году компания занялась еще одним видом бизнеса – логистикой. «Сначала возникла потребность в собственных складских помещениях, и этот вопрос надо было срочно решать», – вспоминает Джуринский. Для этого приобрели мощности расположенного в Вишневом склада «Райагропостач». «Место было выбрано очень удачно. Благодаря этому к нам пришел российский производитель «АвтоВАЗ», которому требовались места для хранения автомобилей, ведь их продажи в то время постоянно росли», – вспоминает Чайка.

Любопытно, что в тот момент, когда российский производитель обратился к бизнесмену с просьбой, планов заниматься логистикой для стороннего заказчика не было. Пришлось срочно искать стороннего консультанта для помощи в организации логистического бизнеса. Позже именно благодаря тесному сотрудничеству с российским производителем у Джуринского возникла идея: попробовать не только хранить, но и официально представлять бренд на территории Украины. Для этого в 2002 году был создан концерн «Укравтопром-Инвест», который получил право продавать продукцию российского производителя в стране.

Читайте также:  Газпром нацелился на скупку турецкой энергетики

В то время автомобильный бизнес в стране уже давно развивали компании «УкрАвто» (с 1992 года), «Укрпроминвест» (с 1993-го), «Автоинвестстрой» (с 1992-го). На их долю приходилось свыше 90% всех продаж, остальные 10% делили между собой еще десяток фирм. Сделав ставку на автомобили ВАЗ Lada, Джуринский не прогадал: этот бренд активно наращивал рыночную долю вплоть до 2006 года, когда в портфеле «ВиДи Груп» Lada занимала почти 90% продаж легковых авто.

Начало продаж Lada по времени сов­пало с появлением в стране первых автосалонов. Ведь потребитель хотел, чтобы ему не просто пригнали машину из-за границы, а купить ее в комфортных условиях, получить дальнейшее сопровождение и сервис. Именно тогда Джуринский задумался о стратегии развития компании. «К тому времени (2002 году. – Forbes) брат закончил аспирантуру и мог всецело посвятить себя бизнесу. Одновременно с ним в компанию пришли люди из автомобильного бизнеса, которые следующие два года занимались разработкой стратегии развития компании», – рассказывает бизнесмен.

Чтобы стать лидером авторынка, нужно перенять опыт лучших мировых игроков, считал Джуринский. Поэтому в 2005-м он вместе с несколькими своими топ-менеджерами отправился в Америку, взял в прокат машину и проехался по автосалонам крупнейших дилеров. В этой поездке Джуринский познакомился с легендарной в то время личностью – Иваном Гинянским – основателем автомобильной компании «Виннер Импортс Украина», украинским импортером Ford. Это была единственная американская автомобильная компания, представленная в тот момент на территории Украины. «В первый день Гинянский привел нас в свой лучший дилерский центр, показал все инновации. А потом начал рассказывать обо всех промахах: тут построено не так, здесь инвестировал неверно, а тут у меня воруют продавцы, – вспоминает бизнесмен. – Гинянский перевернул мое сознание и заставил сформулировать еще один основополагающий принцип нашей компании – вести бизнес открыто».

Возможно, этот принцип и помог Джуринскому в 2005 году выиграть объявленный «Виннер» конкурс на право продажи Ford в Украине. Таким образом, Ford оказался первым иностранным брендом в портфеле компании, а «Виннер» – одним из ключевых партнеров «ВиДи». Позднее Джуринский станет дилером остальных брендов этой компании и построит для «Виннер» дилерский центр Porsche.

Кроме США, Джуринский в то время объездил и всю Европу, перенимая лучший мировой опыт. «Тогда многие думали, что Украина обязательно будет двигаться в сторону России. Мы не исключали этого пути, но были уверены, что конечным пунктом назначения все равно будет не Москва, а Брюссель», – объясняет бизнесмен.

Пионер автогородков

Под девизом «Не стесняйтесь плагиата» Джуринский подразумевает формат автогородков, который он подсмотрел в своих путешествиях. Принцип объединения нескольких дилерских центров на одной территории тогда активно применялся в Европе и США. Такой подход решал сразу несколько задач: генерировал трафик покупателей в одном месте, снижал затраты на инфраструктуру, обслуживание, маркетинг.

Автомобильные городки в Украине уже были. «Первым такой формат продаж в нашей стране реализовал концерн «УкрАвто». В 2003-м он запустил на Столичном шоссе автосалон, где под одной крышей продавались различные бренды – от самых доступных (ЗАЗ, Lada) до премиальных, таких как Mercedes-Benz», – рассказывает глава AUTO-Consulting Олег Омельницкий. Такой же формат реализовала в Мукачеве и компания «Закарпат-Авто» – официальный дилер брендов Škoda, Seat, Mitsubishi, Lada и Audi в Закарпатской области. Джуринский же решил развивать формат автогородков по европейскому и американскому принципу: строить по соседству несколько монобрендовых автосалонов (у каждого из них свое юридическое лицо), объединенных общей инфраструктурой и зонтичным брендом.

Принцип строительства салонов разных брендов на одной территории Виталий Джуринский подсмотрел за рубежом

Фото: Александр Лобанов для Forbes Украина

В 2006 году он зарегистрировал товарный знак «ВиДи», который позволял не рекламировать каждый салон отдельно, а продвигать торговую площадку в целом. «Концепция автогородков «ВиДи» полностью соответствует стандартам мировых производителей. Поэтому компанию Джуринского можно считать пионером этого формата в Украине», – говорит партнер группы, пожелавший остаться не названным.

Под строительство первого авто­городка бизнесмен использовал участок на Большой Кольцевой дороге, который приобрел ранее. Здесь решил разместить автосалоны только самых продаваемых автомобильных брендов. Для этого Джуринский внимательно изучил европейский рейтинг Biggest Dealers (топ-25 крупнейших европейских автодилеров), куда в будущем и сам мечтал попасть. «Билет» в рейтинг – это годовые продажи в 25 000 авто и 1 млрд евро оборота. «Тогда брендом №1 на украинском рынке был Mitsubishi, все хотели с ним работать. Но мы же идем в ЕС, а в Европе эта японская марка была на 23-м месте, абсолютно депрессивный бренд, тогда как Ford – на 4-м», – рассказывает Джуринский.

Подписать партнерство с Ford получилось достаточно быстро. Но остальные бренды, к которым обратилась «ВиДи», не спешили заходить в автогородок, опасаясь соседства с конкурентами. «Для каждого производителя мы создавали отдельное юрлицо, команду менеджеров, систему мотивации. Объясняли, что клиенты приедут посмотреть на другой бренд, а купят у вас, потому что вы лучшие», – раскрывает хитрости переговоров бизнесмен.

Читайте также:  Китай стал крупнейшим торговым партнером США

Договориться с Nissan удалось через год. «Мы начали сотрудничать с «ВиДи» по ряду причин, главная из которых – компания всегда держит обещания», – объясняет Андрей Нестеренко, генеральный директор «Ниссан Мотор Украина».

Дилерство лидера продаж Toyota «ВиДи Груп» получила лишь в марте 2007 года. Уговорить руководителей этого бренда помогло начало строительства первого на территории автогородка «ВиДи Автострада» дилерского центра. «Чтобы заниматься автомобильным бизнесом, нужны и капитал, и опыт. Поскольку опыта у нас не было, нам требовалось убедить автопроизводителей в том, что мы достойные партнеры, – объясняет Джуринский. – Когда ты строишь объект стоимостью $5 млн, тебя начинают уважать».

«Чтобы построить автосалон и не разориться, нужно самим участвовать в этом процессе»

Для возведения салона бизнесмен получил ссуду в банке Финансы и Кредит. Однако запланированных $5 млн оказалось недостаточно, в процессе строительства смета выросла до $16 млн. Поэтому Джуринский перекредитовался в UniCredit Bank. «Нужно было не только построить салон, но и привести в порядок территорию городка, провести водопровод, электричество и т. д.», – объясняет бизнесмен.

В марте 2007 года Джуринский ввел в эксплуатацию свой первый автосалон и практически сразу начал строить рядом с ним второй – для бренда Nissan, а также заложил первый камень следующего авто­городка – в Одессе. Всего же за следующие шесть лет компания построила три автогородка (в Киеве на Большой Кольцевой дороге и Бориспольской трассе, а также в Одессе), на территории которых разместились 24 салона. Суммарные инвестиции в их запуск составили $200 млн, около 30% из них – это собственные средства.

Период активного роста

Параллельно со строительством автосалонов и наращиванием продаж в 2007 году Джуринский занялся активным развитием логистического направления. С европейским лидером перевозок E.H. Harms GMBH & Co Automobile-Logistics он создал совместное предприятие «E.Х. Хармс Автомобиль Логистикс Украина». Когда через два года основатель E.H. Harms умер и компанию поглотила BLG Logistics Group, контракт был перезаключен. И, как оказалось, выигрышно для украинского автодилера. Во-первых, «ВиДи Груп» объединилась с BLG для строительства нового логистического центра на 300 000 автомобилей в год (в Калиновке Киевской области), инвестиции в который составили 28,6 млн евро. Во-вторых, именно BLG Logistics Group помогла Джуринскому налаживать контакты с европейскими производителями, рекомендовав «ВиДи Груп» как надежного партнера. «На сегодняшний день это наш партнер по автомобильной логистике с долей в 50%», – говорит бизнесмен.

В 2008 году руководство «ВиДи Груп» решило отказаться от сотрудничества с АвтоВАЗом, рыночная доля продукции которого упала с 47% в 2002-м до 17% в 2008-м. Официальная причина – падение популярности российского бренда и низкая маржа. «Выходило, что прибыль от продажи одной Toyota была равна прибыли от продажи восьми ВАЗов», – объясняет Джуринский.

Впрочем, главной причиной этого решения стал ажиотажный спрос на дорогие иномарки: в 2008 году в Украине было продано 623 252 легковых автомобиля, 6448 из которых реализовала «ВиДи Груп». В итоге оборот компании увеличился на 68%, достигнув $265 млн. Доля компании на авторынке в натуральном выражении выросла на 1%, а ее рыночная стоимость оценивалась в $270 млн.

Казалось, еще пару лет – и, на первый взгляд, практически неосуществимая мечта попасть в европейский рейтинг Biggest Dealers может стать реальностью. Но грянул кризис.

Выстоять в кризис

В сентябре 2009-го братья Джуринские заплатили немалую сумму за участие в семинаре, посвященному глобальному кризису и его последствиям. На мероприятии выступали вице-президенты шести крупнейших мировых компаний-производителей, из уст которых братья хотели услышать ответ на вопрос: как развивать бизнес в кризисный период? «Мы думали, что только мы ничего не понимаем, оказалось – не понимал никто» – вспоминает то время Джуринский.

В 2009 году украинский рынок легковых автомобилей упал в три с половиной раза, примерно до 175 000 авто. Импортеры урезали маржу, доходная часть дилеров сократилась в 29 раз. Из красивого здания на ВДНХ пришлось переехать в кабинет директора построенного за $20 млн центра Lexus на Окружной, где резиденция Джуринского находится и по сей день, а «Весну» сдать в аренду.

Именно тогда пришло понимание, что рынок потребления уже никогда не будет прежним: банки станут осторожнее давать людям кредиты на приобретение автомобилей, а покупатели – более взвешенно подходить к таким покупкам.

Самой серьезной проблемой оказалось обслуживание долгов и доступ к кредитным ресурсам. Некоторые финансовые учреждения подняли ставки до 29–32% годовых в долларах, другие соглашались дать деньги лишь при условии, что компания вложит в проект не менее 30% собственных средств. На помощь пришел Ощадбанк, согласившийся финансировать строительство дилерских центров «ВиДи Груп». Джуринский убедил банкиров, что автогородок, где будет представлено 100 моделей авто, более 400 видов их комплектаций и 150 сервисных постов, непременно станет прибыльным.

Читайте также:  Россия запретила полеты авиакомпании Egypt Air – СМИ

Выстоять в трудное время бизнесу Джуринских помогла и вертикальная интеграция холдинга. «Играла роль совокупность бизнесов, большое количество дилерских центров: что-то всегда «проседает», а что-то другое при этом компенсирует данное «проседание», – поясняет бизнесмен. К примеру, доля логистики в структуре продаж по валовому доходу всегда была небольшой – от 2 до 7%, зато в прибыли на нее приходилось от 20 до 30%. «Рентабельность логистического бизнеса гораздо выше, чем рентабельность дилерского автобизнеса. Если наценка на автомобили, которую дает импортер, составляет от 5 до 12%, то рентабельность логистической деятельности – от 20 до 30%», – уверяет Чайка.

Помимо логистики, «ВиДи груп» развивала и девелоперское направление. «Чтобы построить собственный автосалон и не разориться, нужно самим участвовать в этом процессе», – смеется президент «ВиДи Груп». Собственное строительное подразделение позволило сэкономить пятую часть бюджета на постройку салонов. Ведь замораживать проекты по строительству новых автоцентров Джуринский не стал. «Чем больше количество салонов, тем ниже затраты на продажу одного автомобиля, обслуживание инженерных сетей, управление. Увеличение количества дилерских центров с трех до 12 позволило сократить затраты на продажу одного авто в среднем с $300 до $100», – объясняет парадокс бизнесмен.

«Мы думали, что только мы ничего не понимаем, оказалось – не понимал никто»

Именно под лозунгом экономии Джуринский продолжал запускать дилерские центры даже в кризис: в 2009 году открылся салон Lexus, в 2010-м – два салона (Infiniti и Mazda), в 2011-м – уже четыре (Citroen, два салона Peugeot – в Киеве и Одессе и Subaru). «Наличие в портфеле компании брендов разной ценовой категории позволяет не зависеть от колебаний рынка. В кризис самыми востребованными брендами являются бюджетные и люксовые автомобили», – отмечает гендиректор Всеукраинской ассоциации авто­импортеров и дилеров Олег Назаренко. Согласен с ним и Джуринский, по словам которого, именно расширение линейки стало важной составляющей устойчивости «ВиДи Груп» в тяжелые времена. «Сегодня Toyota, Lexus, Range Rover и Mazda – это 65% валового дохода всей компании», – говорит он.

В 2011 году продажи «ВиДи Груп» выросли почти в два раза, что и подтолкнуло владельца к строительству третьего автогородка «Автосити Аэропорт» на Бориспольской трассе. В общей сложности с 2010 по 2014 год компания запустила 15 салонов. Рынок начал набирать обороты, и Джуринский был уверен, что к 2019-му войдет в европейский рейтинг Biggest Dealers. Однако грянул новый кризис, связанный с вой­ной и обвалом платежеспособного спроса. В 2015-м продажи на украинском рынке опустились ниже уровня 2000-го и составили 46 546 автомобилей. Однако в «ВиДи Груп» утверждают, что были к этому готовы.

Сегодня компания строит уже 25-й дилерский центр. Volvo выбрала Джуринского из шести дилеров и дала беспроцентный кредит в $2 млн на четыре года. Это значимый шаг для бизнесмена: если раньше на строительство приходилось брать кредит и добавлять собственные средства, то сегодня деньги дают сами производители. По данным Forbes, на пике инвестирования кредитный портфель компании составлял около $160 млн. Сегодня осталось три банка, которые кредитуют «ВиДи Груп», а текущий размер задолженности насчитывает $54 млн.

Отметив в прошлом году 20-летие, «ВиДи Груп» доказала, что выбранная компанией стратегия роста в кризис дала положительные результаты. Хотя маржинальность бизнеса сократилась за последние пять лет с 20 до 12%, рыночная доля компании ежегодно растет: по итогам 2014 года она достигла 5,4% в Украине и 13% – в Киеве.

Семейные ценности

Фото Александр Лобанов для Forbes Украина

Виталий Джуринский с самого начала строил свою компанию как семейный бизнес. В 2013 году было принято решение увеличить долю Олега Джуринского в уставном капитале группы до 5%. Но бизнесмен привлек в него не только родного брата, но и сына. Сегодня 24-летний Александр проходит семилетнюю интеграцию в бизнес, предполагающую смену направления его деятельности каждые полгода. В настоящее время Александра можно увидеть в кирзовых сапогах на строительстве дилерского центра Volvo. И хотя Джуринский-младший только осваивается в бизнесе, он уже успел доказать свою полезность.

Как-то на совещании в присутствии 10 опытных членов совета директоров он взял слово и скромно заметил, что в плане строительства дилерского центра есть ошибка. Пытаясь сэкономить на материалах и сократить смету строительства, проектировщики изменили параметры помещения: лишние полтора метра высоты здания сокращали расход металла на столбы в промежутках. Но сын Джуринского доказал, что впоследствии это увеличит эксплуатационные расходы и уже через четыре года перекроет всю экономию. «Расчеты показали, что Александр прав. Пришлось вносить поправки в проект», – признает Джуринский-старший.

На подходе и младшее поколение. Восьмилетний племянник Виталия Джуринского лучше взрослого может рассказать, как устроен двигатель Ford. «Считаю, что молодежь должна пройти через все процессы и все освоить своими руками», – убежден совладелец «ВиДи Груп». Он вспоминает шутку о том, что даже создатели автомобилей делятся на инженеров и продавцов. Хотя сам он – хороший продавец, не исключено, что следующее поколение его семьи будет не только продавать, но и производить автомобили.